Albert Simó (director@viptoday.es). Puede parecer sorprendente pero muchos profesionales del sector del Lujo no conocen de forma precisa la propuesta de valor de la empresa que están representando.
Fundamentalmente, como agencia de marketing y comunicación, en VIP Today entendemos la Propuesta de Valor como una definición lo más concreta posible de lo que ofrecemos al consumidor, más allá de la simple descripción objetiva de nuestro producto o servicio.
Debemos tener en cuenta también los elementos intangibles asociados al mismo como, en el caso de empresas del Sector del Lujo, la notoriedad de marca o el prestigio.
Una vez esté claramente definida la propuesta de valor, debemos también plantearnos cómo transmitirla, tanto a nivel interno como fuera de nuestra Organización. Este es el auténtico ADN de un proyecto empresarial que debe reflejarse en todos los canales de comunicación de una empresa y adaptado a casa uno de ellos.
Definir el Buyer Persona
Como empresa de lujo, el primer paso para definir la Propuesta de Valor de un producto o servicio de lujo es conocer quién o quiénes son nuestros potenciales clientes y qué buscan (los distintos perfiles de nuestros Buyer Personas). Nuestra empresa puede ofrecer un producto/servicio aparentemente muy atractivo pero si no hay nadie dispuesto a pagar por obtenerlo, lo tendremos muy complicado para sobrevivir.
Fundamentalmente debemos aportar algo positivo del que se derive placer o, por el contrario, aliviar dolor o negatividad.
Propuesta de valor: Same Same, but different
Lo primero que tenemos que tener claro es lo que nos diferencia de nuestra competencia. Como es lógico, es posible que tengamos propuestas de valor relativamente similares pero, como es habitual en el sector del lujo, en marketing y en la vida en general, los detalles son los que marcan la diferencia.
Nuestra estrategia y acciones de marketing y comunicación deben basarse en estos elementos que nos diferencian. Si los tenemos claros, entonces seremos capaces de responder de forma solvente a la pregunta: ¿Por qué tengo que comprarte a ti y no a tu competencia? Una cuestión aparentemente simple cuya respuesta no lo suele ser tanto.
Según mi punto de vista, existen tres elementos clave que debemos tener en cuenta a la hora de definir nuestra Propuesta de Valor:
Funcionalidad: La necesidad que pretendemos cubrir con un producto o servicio. Algunos se centran en aliviar dolor y otros, como los del Sector de Lujo, en aportar placer al consumidor.
Elementos Sociales: Como siempre he sostenido, la envidia es uno de los combustibles más potentes que alimentan el motor de la Industria del Lujo. Muchas personas adquieren productos y servicios de gama alta desde una perspectiva social y conciben estos bienes como marcadores sociales positivos en determinados contextos.
Carga Emocional: Un producto de lujo debe generar en el consumidor emociones placenteras, incluso desde antes de iniciar el proceso de adquisición. Por supuesto, durante este proceso y, lógicamente, después. La sensación de sentirse único y especial es la más habitual entre los clientes de productos y servicios de lujo.
La definición profesional de una propuesta de valor de un producto o servicio es fundamental. No únicamente nos resultará útil en términos de comunicación sino también en marketing, tanto online como offline. El equipo de VIP Today está a su disposición para ofrecerle apoyo en marketing estratégico y comunicación. Simplemente contáctenos o llámenos al +34 627 655 266 (también vía Whatsapp).
