Cualquier estrategia de marketing y comunicación online especializada en lujo debe tener como objetivo la conversión de las visitas en ventas.
Cada uno de los canales online en los que la Organización puede tener presencia presenta unas características específicas, así como también las personas que los usan con las que debemos interactuar a partir de unas reglas determinadas.
Por Albert Simó – director@viptoday.es
En primer lugar, es importante definir con la máxima precisión posible nuestro mapa de públicos y nuestros targets prioritarios. El perfil del consumidor de productos y servicios de lujo es muy heterogéneo; en este sentido, el factor cultural y territorial son importantes a la hora de decidir qué canales de comunicación online usaremos para interactuar con nuestros potenciales clientes. La edad es también un elemento de gran importancia y, lógicamente, el nivel de poder adquisitivo de los colectivos a los que nos dirigimos.
El primer paso que debe dar el responsable de marketing y comunicación de una empresa del sector del lujo para conseguir resultados comerciales es lograr el famoso ‘engagement’, algo que no es sencillo, ya que el consumidor de lujo es tremendamente desconfiado y exigente desde muchos puntos de vista. Desde la trazabilidad de un producto hasta la calidad de los materiales o de la experiencia de venta online pasando por la credibilidad del ‘storytelling’ de la marca de lujo en cuestión.
Información y prescripción
Una marca de lujo tiene que plantearse el porqué está presente en una determinada red social. ¿Buscamos la venta directa a través de una red social o generar contenidos positivos favorables a nuestra marca procedentes de líderes de opinión del sector del lujo? La prescripción por parte de celebrities sigue siendo un arma muy potente si el famoso de turno o KOL está perfectamente alineado con los valores corporativos de nuestra marca. Debemos recordar que la gran mayoría de usuarios de redes sociales –incluidas importantes bolsas poblacionales de consumidores de lujo-, no son creadores activos de contenidos sino parásitos de los mismos, de los que se alimentan para realizar con mejor criterio sus compras de productos y servicios de gama alta. Debemos prestar una especial atención a los creadores y no tanto a los parásitos.
Proactividad, el próximo reto en el Sector Lujo
Tanto en el ámbito online como offline, la proactividad es un valor relativamente descuidado, también en el sector del lujo. Muchas empresas de gama alta han conseguido llegar a un nivel de excelencia realmente alto a la hora de afrontar el reto de conocer las características de sus potenciales clientes pero ahora el nuevo reto está en adelantarse a lo que nuestro cliente actual se está planteando hacer; es decir, ofrecerle el producto o servicio de lujo que quiere y cuando quiere antes de que pueda llegar a plantearse que lo desea.
