Los impulsores de las ferias de lujo que se celebran en España seguirán, un año más, insistiendo en un modelo de negocio que, si bien puede ser rentable para los organizadores, hasta el momento no ha ofrecido unos resultados óptimos para los expositores de productos y servicios de gama alta que, actualmente, buscan, por encima de todo, vender.
Una feria de lujo clásica únicamente tiene sentido si se cuenta con un público de alto poder adquisitivo dispuesto a comprar de forma inmediata para que, de esta forma, el expositor pueda percibir un retorno tangible de su inversión. Lamentablemente, en España, la clase media que busca productos relacionados con el lujo aspiracional ha sido severamente castigada por la crisis económica y, actualmente, la mayoría de consumidores de alto poder adquisitivo que operan en España proceden de países como China, los Estados Unidos, Rusia y el resto de países exsoviéticos. En este sentido, y para decirlo de forma clara, a los rusos no les interesa asistir a una simple exposición de productos de lujo o ‘Premium’ porque están acostumbrados a vivir rodeados de la más absoluta exclusividad y tener un contacto con marcas –muchas de ellas desconocidas en España-, que nunca aceptarían estar presentes en una feria diseñada a partir de planteamientos ‘museísticos’.
Si algún concepto está o debe estar relacionado con el sector del lujo es la diferenciación y, ahora más que nunca, este valor debe ir acompañado de una alta dosis de creatividad. Y es precisamente esta creatividad la que falta en el renqueante mercado del lujo español, en parte por ignorar el valor que puede aportar a las Organizaciones que operan en el mismo apostar por el desarrollo de políticas inteligentes en los ámbitos del marketing y comunicación corporativa. La obsesión de muchos pequeños y no tan pequeños empresarios –de todos los sectores, incluído el del lujo-, por ‘vender a toda costa’ les nubla la vista y les impide pararse a reflexionar, a intentar ver más allá del futuro inmediato y de la estricta supervivencia. Y esta actitud empresarial ya relegado a muchas marcas de lujo españolas a los escalafones más bajos del sector.
La clave de la cuestión -aparentemente simple de detectar pero difícil de desarrollar-, se basa en mejorar la propuesta de valor que se brinda al potencial consumidor de lujo de cara a mejorar su experiencia, tanto en el marco de los eventos como fuera de los mismos. Porque, ¿quién ha dicho que una feria de lujo deba desarrollarse en un marco territorial determinado? La solución pasa por formular nuevos conceptos a partir de los cuales se puedan articular propuestas que superen los formatos tradicionales, evitando enquistarse en lo que ya conocemos y que, obviamente, ya no funciona. Las posibilidades son infinitas, pero todas ellas pasan por una apuesta valiente por el talento, la creatividad y la pasión, factores que la industria del lujo debe poner en valor de forma inmediata si no quiere seguir operando de forma perpetua en la mediocridad.
Por Albert Simó
director@viptoday.es
