Albert Simó – Como muchos de vosotros sabréis, especialmente los que estáis desarrollando acciones de Inbound Marketing en vuestras empresas, existe un largo camino desde que se capta un lead hasta que éste se convierte en un cliente. En este artículo os explicaré qué tenéis que hacer para convertir un lead en ingresos para vuestro negocio.
Atracción de tráfico cualificado
En primer lugar, tienes que desarrollar acciones de marketing digital y comunicación que te permitan atraer a tus ‘Buyer Personas’ o clientes objetivo. Partiendo de un estudio de palabras clave que debe implementarse posteriormente en tu web –SEO on page-, debes crear y distribuir contenidos relevantes que apunten a tu portal y seduzcan a tus potenciales clientes.
Fundamentalmente, lo que tienes que hacer es Marketing de contenidos de la máxima calidad ya que vivimos en un alud constante de contenidos y la única forma de distinguirnos del resto es apostando por la calidad. Sólo haciendo buen marketing de contenidos harás buen Inbound Marketing.
Calls to action
Una vez el internauta esté en tu web, ponle las cosas fáciles para que te deje sus datos. Explícale claramente porqué tiene que darte su nombre, email, teléfono, etc. e incorpora distintos ‘call to action’ en tu web para ‘cazarlo’. Muchas veces sólo tendrás una oportunidad para hacerlo, así que ¡no la desaproveches!
¿Qué es un lead?
Un lead es la información que te proporciona un usuario que ha visitado tu web y se ha interesado por tu propuesta de valor. Puede ser que se haya registrado a tu Newsletter o que te pida información adicional sobre alguno de los productos o servicios que tu empresa comercializa.
Esta información pasará automáticamente a tu base de datos. En este sentido, es importante destacar que tu web (y empresa por extensión) debe cumplir con la nueva Ley Orgánica europea de protección de datos, que entró en vigencia hace unos meses. Un despacho de abogados especialista en protección de datos te dará el apoyo necesario.
Cualifica los leads
Existen muchos métodos para cualificar un lead. Cada empresa/profesional tiene su sistema y todos pueden ser correctos si dan los resultados adecuados.
Como en casi todos los ámbitos del marketing online –y el Inbound Marketing no es una excepción en este sentido-, cualificar y segmentar es fundamental. Nosotros, en VIP Today, cualificamos los leads en función a la etapa del funnel de venta en la que, consideramos, se encuentra el consumidor. Para ello, establecemos tres grandes fases:
Etapa Inicial: Nos centramos en el problema que pretendemos resolver. Fundamentalmente, generamos contenidos divulgativos o educativos derivados de nuestra propuesta de valor.
Etapa Intermedia: Usamos técnicas de Lead Nurturing y Lead Scoring con el objetivo de determinar leads que coinciden con nuestros ‘Buyer Personas’.
El demoninado Lead Nurturing forma parte del conjunto de técnicas de automatización del marketing. Básicamente consiste en hacerle llegar a tu potencial consumidor información relevante que le haga avanzar hacia la compra o conversión. Para ello, existen en el mercado herramientas muy potentes como Hubspot o Marketo, entre otras.
En esta etapa intermedia también es importante desde el punto de vista del Inbound Marketing el denominado Lead Scoring, que tiene como objetivo medir la similitud del lead con nuestro Buyer Persona.
Etapa final: En base a la interacción del potencial cliente con la información que le enviemos, deberemos valorar las acciones que hagamos para que, finalmente, adquiera nuestro producto o servicio. Tenemos que intentar obtener la máxima información posible antes de implementar una acción netamente comercial.
Con ‘la máxima información’, me refiero a qué producto/s servicios le interesan, la frecuencia de visitas a nuestra web, su edad, sexo, cargo, sector profesional, a qué contenidos de los que le hemos mandado ha reaccionado mejor, análisis cualitativos de los mensajes que nos ha enviado, factores emocionales…etc.
Si quieres desarrollar estrategias de Inbound Marketing o marketing online en general no dudes en contactarnos. El equipo de VIP Today estará encantado de estudiar tu caso en concreto y proponerte la solución que se adapte más a tus necesidades y objetivos de negocio. Contáctanos Aquí o llámanos al 627 655 266.
